KI-Leadgenerierung: woher die Kontaktdaten kommen, was ein Kontakt kostet und was für die Kaltakquise gilt (Oktober 2026)

Was KI-Tools für die Leadgenerierung tun und wo die KI sitzt

Ein Tool für die Leadgenerierung erledigt zwei Aufgaben. Es findet passende Unternehmen und Personen über Filter wie Branche, Unternehmensgröße, Position und Land. Danach ruft es die Kontaktdaten ab, meist eine E-Mail-Adresse und eine Telefonnummer, und übergibt sie an ein CRM oder ein Tool für Mailsequenzen. Beim Abruf wird ein Credit berechnet.

Die KI sitzt vorn, bei Suche und Recherche. Apollo nennt KI-Recherche neben E-Mails, Telefonnummern und Anreicherung als Leistung, die Credits bezahlen. Leadfeeder führt in seinem Tarif Activate den Aufbau von Interessentenlisten mit KI auf, und in der Tariftabelle von Amplemarket stehen KI-Kaufsignale und ein Copilot. Leadfeeder nennt außerdem einen MCP-Server für KI-Assistenten, den der Anbieter als Beta kennzeichnet. Wir lassen ihn im Vergleich weg.

Nicht jedes Tool in der Nische Prospecting verkauft Personendaten. Leadfeeder erkennt Unternehmen, die Ihre eigene Website besuchen. Der Gratis-Tarif Lite deckt bis zu 100 erkannte Unternehmen im Monat ab, bei unbegrenzten Nutzern. Geprüfte E-Mail-Adressen und Telefonnummern beginnen im Tarif Activate ab 369 Euro im Monat bei jährlicher Zahlung. Lusha, Surfe, Apollo und Cognism verkaufen die Kontaktdaten selbst. Hier werden Credits und Rechtsfragen zum Kern.

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Woher die Kontaktdaten stammen: geteilte Postfächer, öffentliches Web und lizenzierte Anbieter

Apollo ist bei seinen Quellen ungewöhnlich genau. Die Information nach Art. 14 DSGVO nennt drei: ein Netz von Beitragenden, das Durchsuchen öffentlicher Websites und vertrauenswürdige Datenanbieter. Im Netz der Beitragenden teilen Kund:innen, die den E-Mail-Finder oder die Tracking-Funktionen von Apollo nutzen, Geschäftskontakte. Apollo schreibt, dazu könnten auch E-Mails gehören, die mit Ihnen ausgetauscht wurden. Lusha nennt vier Quellen: Mitglieder seiner Community, die Kontakte aus E-Mail-Kopfzeilen und Signaturen teilen, lizenzierte Partner, öffentliche Geschäftsinformationen und die eigene Auswertung von E-Mail-Mustern. Lusha sagt, es durchsuche keine Berufsnetzwerke und kaufe nicht bei Datenhändlern.

Apollo nennt als Rechtsgrundlage das berechtigte Interesse, das eigene und das seiner Kund:innen. Apollo und Lusha geben beide an, in Kalifornien als Datenhändler registriert zu sein. Cognism schreibt, es informiere die Geschäftskontakte seiner Datenbank innerhalb der DSGVO-Fristen und gleiche seine Daten mit 15 großen Sperrlisten für Werbeanrufe ab (Do-not-call- und TPS-Listen). Das sind Angaben der Anbieter, die wir nicht geprüft haben. Und nicht jeder Anbieter der Nische beschreibt seine Quellen so genau. Für Käufer:innen ist diese Lücke schon ein Befund.

Das Risiko ist real. Am 5. Dezember 2024 verhängte die französische Aufsichtsbehörde CNIL 240.000 Euro gegen Kaspr. Kaspr verkauft eine Browser-Erweiterung, die berufliche Kontaktdaten auf LinkedIn-Profilen anzeigt, und seine Datenbank enthielt rund 160 Millionen Kontakte. Die CNIL stellte Verstöße gegen die Rechtsgrundlage (Art. 6 DSGVO), gegen die Begrenzung der Speicherdauer (Art. 5 Abs. 1 Buchst. e) und gegen die Informationspflichten (Art. 12 und 14) fest. Außerdem sammelte Kaspr auch Daten von Personen, die die Sichtbarkeit ihrer Kontaktdaten eingeschränkt hatten. Kaspr steht nicht in unserem Verzeichnis. Die Strafe traf den Anbieter, aber wer solche Daten für Direktwerbung nutzt, hat eigene Pflichten. Sie folgen weiter unten.

Selbst saubere Daten veralten. Lushas eigene Messung vom September 2026 ergab, dass 12,25 Prozent der US-amerikanischen Vertriebsleiter:innen innerhalb von zwölf Monaten die Stelle wechselten und 25,67 Prozent innerhalb von vierundzwanzig. Das ist eine Anbieterzahl für eine Gruppe. Sie erklärt aber, warum die Anreicherung nach Zeitplan läuft.

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Was ein Kontakt kostet: die Definition des Credits entscheidet, nicht der Preis je Nutzer

Der Listenpreis sagt wenig, denn die Credit-Regeln bestimmen, was Sie abrufen können. Lusha berechnet 1 Credit für eine geprüfte E-Mail-Adresse und 5 für eine Telefonnummer. Apollo schreibt, es berechne für eine E-Mail nie mehr als 1 Credit und nur für E-Mails, die es prüfen kann. Cognism zählt 1 Credit je abgerufenem Kontakt, E-Mail und Telefon zusammen, und das Ansehen eines schon abgerufenen Kontakts kostet nichts. Surfe und Amplemarket verzichten auf einen gemeinsamen Topf und führen getrennte Kontingente für E-Mails und Telefonnummern.

Telefonnummern sind der knappe Posten. Der Tarif Essential von Surfe enthält 1.800 E-Mail-Credits und 600 Mobil-Credits im Jahr, also drei E-Mails je Mobilnummer. Im Tarif Pro sind es 12.000 gegen 1.200, zehn zu eins. Der Tarif Startup von Amplemarket enthält 13.500 E-Mail-Credits und 600 Telefon-Credits je Nutzer und Jahr, 22,5 zu eins. Wenn Ihr Vertrieb telefoniert, setzt das Telefonkontingent die eigentliche Grenze.

Lusha veröffentlicht die genaueste Preisstaffel. Starter kostet 49,90 US-Dollar im Monat für 400 Credits, Professional 69,90 US-Dollar für 600 Credits und 2 Nutzer, Premium 399,90 US-Dollar für 3.400 Credits und 5 Nutzer. Bei jährlicher Zahlung kostet Starter 449,10 US-Dollar im Jahr für 4.800 Credits. In den Monatstarifen werden ungenutzte Credits bis zum Doppelten des Credit-Limits des Tarifs übertragen. In den Jahrestarifen kommen alle Credits sofort an und verfallen am Jahresende. Die Credits von Apollo verfallen am Ende jedes Abrechnungszeitraums.

Andere Anbieter veröffentlichen weniger. Cognism führt Standard und Pro mit je 5 Plätzen und verkauft zusätzliche Credits, nennt aber keine Preise. Die Tariftabelle von Apollo lädt per Skript, daher konnten wir die Beträge nicht von der Seite lesen und nennen keine Zahl. Apollo nennt außerdem ein Limit für E-Mail-Credits: den kleineren Wert aus gezahltem Betrag geteilt durch 0,025 US-Dollar oder 1 Million E-Mail-Credits je Konto und Jahr. Das ergibt höchstens 40 E-Mail-Credits je gezahltem Dollar.

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Wer in unserem Verzeichnis Prospecting-Tools verkauft und wer Preise veröffentlicht

Unser Verzeichnis führt 25 Tools in der Nische Prospecting. Bei 11 davon ist Prospecting die Hauptnische. Die übrigen führen es als zweite Nische, zum Beispiel Tools zum Versand von Sequenzen, zum Texten oder zur Messung von Website-Besuchen. 17 der 25 haben ihren Sitz in den USA, 1 in Deutschland.

Beim Preis bilden Freemium, Pauschale und auf Anfrage die größten Gruppen, mit je gleich vielen Tools. 8 Tools bieten einen Gratis-Tarif und 12 einen Gratis-Test. Leadfeeder erkennt Unternehmen auf Ihrer eigenen Website, statt eine Personendatenbank zu verkaufen, und sein Gratis-Tarif Lite hat kein Ablaufdatum.

Nur 4 Tools, 16 Prozent der Nische, können Kundendaten in der EU hosten oder bieten eine EU-Region. Sicherheitszertifikate sind verbreitet: 17 Tools nennen SOC 2, 10 nennen ISO/IEC 27001. Den Standard für KI-Managementsysteme, ISO/IEC 42001, nennt 2 Tool, Lusha, in seinen eigenen FAQ. Diese Zertifikate zeigen, wie ein Anbieter Daten schützt. Sie sagen nicht, woher die Daten stammen und ob Sie sie für Kaltakquise nutzen dürfen.

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Ihre Pflichten nach der DSGVO, wenn Sie eine gekaufte Liste nutzen

Eine Liste zu haben ist ein Schritt, sie zu nutzen ein anderer. Ein Unternehmen, das Kontaktdaten von Dritten erhält, muss jede Person innerhalb einer angemessenen Frist informieren, spätestens nach einem Monat, und sagen, woher die Daten stammen (Art. 14 DSGVO). Menschen können der Direktwerbung jederzeit widersprechen, und danach dürfen ihre Daten dafür nicht mehr verarbeitet werden (Art. 21).

Zur Rechtsgrundlage sagt Erwägungsgrund 47, die Verarbeitung zu Zwecken der Direktwerbung könne als berechtigtes Interesse gelten, nach sorgfältiger Abwägung, die einschließt, was die Person vernünftigerweise erwarten kann. Im Oktober 2024 ergänzte der Europäische Gerichtshof: Ein wirtschaftliches Interesse kann ein berechtigtes Interesse sein. Es muss rechtmäßig sein, die Verarbeitung muss unbedingt erforderlich sein, und die Rechte der Person dürfen nicht überwiegen. Damit bleibt B2B-Ansprache im Grundsatz möglich. Für den Kanal, den Sie nutzen, beantwortet das die Frage aber nicht.

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Kaltakquise nach Ländern: Deutschland verlangt Einwilligung, Frankreich und das Vereinigte Königreich erlauben B2B-E-Mails, die USA verlangen einen Abmeldeweg

Die EU-Richtlinie ePrivacy erlaubt Direktwerbung per E-Mail nur mit vorheriger Einwilligung der empfangenden Person (Art. 13 Abs. 1). Diese Regel ist für Teilnehmer geschrieben, die natürliche Personen sind. Für Unternehmen überlässt Art. 13 Abs. 5 den Schutz ihrer berechtigten Interessen den Mitgliedstaaten. Das ergibt einen Flickenteppich.

Deutschland ist der strengste Fall. § 7 Abs. 2 Nr. 2 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) wertet Werbung per E-Mail ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung als unzumutbare Belästigung, auch gegenüber Geschäftsadressen. Für Telefonwerbung gegenüber Unternehmen verlangt Nr. 1 zumindest die mutmaßliche Einwilligung. Die französische CNIL geht für Berufstätige den entgegengesetzten Weg. B2B-E-Mails sind ohne vorherige Einwilligung erlaubt, wenn das Angebot zum Beruf der Person passt, die Person informiert wurde und einfach widersprechen kann. Allgemeine Adressen wie info@ fallen aus den Regeln heraus.

Im Vereinigten Königreich sagt die ICO, Sie dürfen jede juristische Person anschreiben, aber Einzelunternehmer und manche Personengesellschaften gelten als Privatpersonen und brauchen eine Einwilligung. In den USA kennt der CAN-SPAM Act keine B2B-Ausnahme. Er verlangt, Abmeldungen innerhalb von 10 Werktagen umzusetzen, und jede verstoßende E-Mail kann bis zu 53.088 US-Dollar kosten. Kalifornien ergänzt einen Löschweg: Seit dem 1. August 2026 müssen registrierte Datenhändler Löschanträge der staatlichen Plattform DROP mindestens alle 45 Tage bearbeiten, bei einem Bußgeld von 200 US-Dollar je Tag und Antrag.

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Fragen an den Anbieter vor dem Kauf

Der Vergleich oben lässt Lücken, die nur der Anbieter schließen kann. Stellen Sie allen dieselben Fragen schriftlich und legen Sie die Antworten zu Ihrer Auswahldokumentation. Ein Anbieter, der zu Credits und Quellen genau antwortet, hat sich vermutlich damit beschäftigt.

Machen Sie vor dem Vertrag einen kurzen Test: Nehmen Sie 50 Kontakte aus Ihrem eigenen Zielmarkt und zählen Sie zurückgewiesene E-Mails, falsche Nummern und Personen, die das Unternehmen verlassen haben. Prüfen Sie jedes Ergebnis gegen die Credits, die es gekostet hat. Dieser Test sagt mehr über den wahren Preis eines Kontakts als die Preistabelle.